Black Friday neboli černý pátek je za rohem a obchody opět spouští marketingové kampaně ve velkém. Internetové stránky i e-shopy nabízejí nepřeberné množství produktů, firmy však často zapomínají na to hlavní – na zákazníky. Černý pátek je ale pořád jen jeden den v rámci celoročního snažení. Každá firma, která chce získat nové zákazníky a udržet si ty stávající, by si měla vytyčit mantinely pro vzájemné interakce a posilování vztahů.
Dnešní CRM platformy nabízejí nástroje nejen pro interakci se zákazníky, ale především sledování trhu, chování uživatelů a možnost předvídat vývoj jejich potřeb. To vše skrze analytická data, která jsou často stěžejní pro správné nastavení marketingové strategie. Na co si dát pozor především, radí scale-up Pipedrive, který vyvíjí komplexní CRM platformu pro malé podniky.
Ve snaze naplnit kvóty pořádají některé firmy na Černý pátek doslova honbu za novými zákazníky, často však bez většího rozmyslu. Někdy je ale lepší jednoduše zpomalit a rozhlédnout se kolem sebe. Místo aby pořádaly masivní kampaně a šly takzvaně s kanónem na vrabce, měly by se soustředit na důkladnou analýzu dat a sledování zákaznických potřeb. „Nikdy nevíte, co se může stát a jakým směrem se trh může vyvíjet, stejně tak potřeby zákazníků. Digitalizace postupuje rychle, neustále se objevují nové možnosti a způsoby, jak k uživatelům dostat produkt, a spěchat se rozhodně nevyplácí. Klíčem k úspěchu je i schopnost se přizpůsobit a chytře využít dostupné nástroje,“ říká Veronika Danielová, produktová manažerka Pipedrive.
- Musíte vědět, co prodáváte
Komunikace je velmi důležitá, avšak bez konkrétního cíle může spíše uškodit. Proto je mnohdy lepší utřídit si priority. Jaké nástroje vaše firma používá? Jakým způsobem hledá nové zákazníky a uživatele produktu? Jak probíhá samotný prodej? Je možné některé procesy ve firmě optimalizovat?
Moderní CRM nástroje a platformy pomáhají shromáždit a interpretovat podrobné statistiky a data, která lze interně využít pro precizní zacílení na konkrétní skupiny zákazníků. Schopnost přilákat stovky nebo tisíce nových zákazníků mohou být k ničemu, pokud 90 % z nich nabízený produkt jednoduše nevyužije. Obchodníci by proto měli vědět, co prodávají a na koho cílí, než vůbec přejdou k dalšímu kroku – komunikaci a prodeji samotnému.
Také pro komunikaci platí, že méně je někdy více. Obchodník by tedy měl pouze vytyčit cestu, kterou by měl potenciální zákazník následovat. Průzkum společnosti MindMiners uvádí, že pro 20 % všech dotázaných pod hranicí 30 let byla největším kamenem úrazu při online nakupování přehnaná komunikace. Obchodník by si měl správně určit, ve kterém ze stádií nákupu se zákazník nachází, a cílit komunikaci správným směrem.
„Je zcela přirozené, že uživatel bude potřebovat jinou pomoc a podporu ve fázi průzkumu, hledání, během výběru konkrétního produktu nebo při jeho koupi. Akce jako černý pátek se dají využít k vybudování kvalitního vztahu mezi společností a zákazníkem. Obchodník má šanci dokázat, že se vyzná v zákazníkových potřebách, a zvýší šanci, že zákazník bude nakupovat i v dalších obdobích. Černý pátek tak slouží jako pomyslný sales pitch pro zbytek roku,“ dodává Veronika Danielová.
- Zákazník má problém, vy najděte řešení
Pro úspěšný prodej je třeba pochopit momentální potřeby zákazníků. A to na základě dat, která má obchodník díky CRM platformě k dispozici. Následně může určit vhodný produkt, optimální prodejní strategii a digitální kanály, které jsou konkrétnímu zákazníkovi nejpohodlnější.
Data hýbou světem a dnešní CRM platformy jsou plné analytických nástrojů, které sbírají mnoho užitečných informací, například počet zákazníků, jaká místa na webu navštěvují, jakým způsobem nakupují, kdy volají na zákaznickou podporu nebo co přesně hledají za produkty. Všechna tato data pomáhají firmám najít správnou marketingovou strategii, udržet stávající zákazníky a přilákat ty nové.
- Černým pátkem to pouze začíná
Plánovat obrovské výprodeje na černý pátek již dávno není optimální obchodní strategie. Cílem totiž není nalákat co nejvíce zákazníků na jeden nákupní den, nýbrž vytvořit věrnou komunitu uživatelů, kteří budou nakupovat dlouhodobě. A to se nikdy nemůže stát během jediného dne. Černý pátek by se tak měl brát spíše jako úvodní výkop než finále prodejní cesty.
„S využitím analytických dat musí firma pochopit, v jakém odvětví operuje, kdo jsou její zákazníci a jaké jsou jejich potřeby. Pak nastavit smysluplné komunikační kanály na udržení jejich pozornosti a nalákání zákazníků nových. To vše s dlouhodobým výhledem a udržitelnou marketingovou strategií,“ uzavírá Veronika Danielová.
Pipedrive je přední nástroj pro řízení prodejů a první platforma, která je orientovaná na obchodní a marketingové specialisty. Těm pomáhá držet pracovní postup a soustředit se na aktivity, které jsou pro ně důležité. Startup byl založen v roce 2010 v Estonsku a pobočky má v Tallinnu, Tartu, Lisabonu, Londýně, New Yorku, Praze, Tampě/St. Petersburgu, Dublinu, Rize a Berlíně. Pipedrive ke svojí práci využívají obchodní týmy z více než 100 000 firem po celém světě.
