Štítek: Pipedrive

Nejvyšší management estonského scaleupu Pipedrive získává novou posilu. Tou je Phillip Mellet, který stane v čele globálního právního týmu společnosti. Mellet do firmy přináší více než 15 let zkušeností, které získal například ve společnostech Healthpilot nebo InstaMed. Estonské firmě, která vyvinula inovativní CRM platformu pro malé a střední podniky, tak pomůže řešit legislativní rizika, interní programy, audity společností a další procesy.

„Phillip je cennou posilou našeho manažerského týmu. Věřím, že jeho odborné znalosti posunou naše právní, finanční i obchodní cíle. Díky svým úspěchům je ideálním lídrem, který bude pokračovat v budování základů, jež společnost Pipedrive v průběhu let postavila. To přispěje k dalšímu růstu firmy i k implementaci nových inovací ve prospěch malých a středních podniků po celém světě,“ říká Laurence Capone, CFO společnosti Pipedrive.

Mellet se bude podílet na řešení otázek strategie i zákonů. Jeho pracovní náplň zahrnuje dohled nad předpisy ovlivňujícími obchod, zákazníky i zaměstnance společnosti Pipedrive. Jako vedoucí globálního právního týmu a externí poradce bude mít na starost kontrolu nad interními procesy, jako jsou správa, řízení rizik, dodržování předpisů, smlouvy, zaměstnanecké záležitosti, soudní spory s třetími stranami, registrace i audit společnosti.

Jako zkušený právník s patnáctiletou praxí v korporátním prostředí na pozici general counsel stále vyhledává nové výzvy. Růstový model scaleupu Pipedrive, který je založený na inovaci produktu, proklientském přístupu a firemní přátelské kultuře, byly hlavní důvody, proč se Mellet rozhodl přidat ke společnosti. „Jsem nadšený, že se mohu připojit k týmu Pipedrive právě nyní, kdy společnost prochází transformačním obdobím a dosahuje tak zásadních pokroků. Jsem si jistý, že svými zkušenostmi přispěji ke zdokonalení procesů, které tak pomohou Pipedrive v dalším růstu,“ doplňuje Phillip Mellet.

Před nástupem do společnosti Pipedrive působil Mellet jako SVP & general counsel ve společnosti Healthpilot, digitální pojišťovací makléřské firmě poskytující služby pro osoby s nárokem na zdravotní pojištění Medicare. V letech 2013 až 2020 působil jako general counsel a senior vice president of corporate Development v InstaMed, fintechu, který koupil společnost JPMorgan Chase a který poskytuje platební řešení ve zdravotnictví. Mellet zahájil svou profesní kariéru jako podnikový právník a právník v oblasti cenných papírů v advokátní kanceláři Troutman Pepper LLP. Získal titul JD a MBA na Villanova University a titul z financí na Pennsylvania State University.

Více o Pipedrive

Pipedrive je přední nástroj pro řízení prodejů a první platforma, která je orientovaná na obchodní a marketingové specialisty. Těm pomáhá držet pracovní postup a soustředit se na aktivity, které jsou pro ně důležité. Startup byl založen v roce 2010 v Estonsku a pobočky má v Tallinnu, Tartu, Lisabonu, Londýně, New Yorku, Praze, Tampě/St. Petersburgu, Dublinu, Rize a Berlíně. Pipedrive ke svojí práci využívají obchodní týmy z více než 100 000 firem po celém světě. V České republice má tým 55 lidí, z toho 27 vývojářů a 17 lidí v produktové organizaci.

Black Friday je za dveřmi a velké společnosti již zahájily masivní kampaně s cílem získat nové zákazníky. Malé firmy, které také zpravidla disponují menšími rozpočty, tak musejí chytře volit prostředky a technologie, aby mohly velkým hráčům konkurovat. Vše začíná u technologické automatizace. Podle průzkumu Pipedrive firmy využívající CRM mají o 15 % vyšší pravděpodobnost růstu tržeb. Díky dostupným údajům jsou firmy schopné efektivněji komunikovat a budovat tak vztahy se svými zákazníky. Ať jde o sociální sítě, oživení neaktivních kontaktů, či referenční program. Estonský scaleup Pipedrive proto přináší tipy pro marketingové a obchodní specialisty, jak uspět ve slevovém šílenství proti velkým hráčům.

„Malé a střední podniky mají v období, jako je například to předvánoční, značně nevýhodnou pozici. Nedisponují rozpočty na marketing tak jako velké společnosti či řetězce. Budování povědomí a proklientský přístup jsou tedy klíčové. Ruku v ruce s tím jde optimalizace a digitalizace procesů, které firmám v hektickém období usnadní fungování a zvýší výnosy,“ říká Zahra Jivá, global director of sales strategy v Pipedrive.

Identifikace prodejních procesů jako stěžejní bod

Při budování byznysu je nutná správná identifikace chování zákazníků a způsobů, jak je správně oslovit a zaujmout. Prodejní techniky firem se liší, značné podobnosti zůstávají. Zpravidla se jedná o kroky jako identifikace, kontaktování, budování vztahu, uzavření obchodu či poskytování poprodejní klientské péče. Důsledné mapování individuálních kroků a identifikace chyb pomůže zásadně ovlivnit budoucí výsledky firmy.

„Mnoho firem stále funguje na principu tabulek a sdílených dokumentů. Je to zajetá a snadno dostupná varianta. Pro detailní zmapování trhu a hbitou reakci na změny zákaznických potřeb to kolikrát není dostačující. Je tedy nutná skutečná digitalizace,“ doplňuje Jivá. Z reportu Pipedrive State of Sales and Marketing vyplývá, že v současné situaci téměř třetina firem (32 %) investuje více do technologií. Oproti tomu pouhých 5 % dotazovaných společností investuje méně.

Vztahy nad tvrdý marketing

Konkurenční cenová válka je každoročně ohromná a byznysy mezi sebou bojují o pozornost nakupujících. Cenová válka se ale nemusí jevit jako vhodná strategie pro všechny. Přidaná hodnota a vybudovaný vztah se zákazníky je způsob, jak malé a střední podniky mohou být více konkurenceschopné. Z dostupných dat z předchozích prodejů jsou firmy schopné určit vhodné produkty, optimální prodejní strategii i komunikační kanál šitý na míru konkrétním zákazníkům.

„Pokud zákazník v minulosti nad nákupem produktu váhal, Black Friday poskytuje výrazně vyšší možnosti uzavření prodeje. Pokud má zákazník již vybudovanou důvěru v značku či produkt, pak se šance na nákup ještě zvýší. Důvěru a vztah lze budovat mnoha komunikačními kanály. Zaměstnanci si ale musejí být jistí, že zvolí relevantní způsob komunikace a zákazníky neobtěžují,“ pokračuje Jivá.

Vhodná komunikace či referenční program

Prostředkem, jak zákazníky oslovit, je kromě sociálních sítí či webových stránek také oživení seznamu neaktivních odběratelů e-mailu. Personalizovaný obsah, se kterým se zákazník ztotožní, má mnohem větší šanci na úspěch. Efektivní cestou, jak znovu zaujmout neaktivní a potenciální spotřebitele, jsou také časově omezené slevy. Vytváří to pocit naléhavosti, který přesvědčí některé zákazníky, aby se o nákupu rozhodovali rychleji. Správně personalizovaným obsahem e-mailu se zvyšuje nejen návštěvnost webu, ale i objem prodeje.

Pozitivní ústní reference zvyšuje prodej a podle výzkumu společnosti Nielsen 88 % spotřebitelů důvěřuje osobnímu doporučení více než jakémukoli jinému kanálu. Variantou pro oslovení spokojených zákazníků je tedy nasadit fungující referenční program. Nabídnout věrným zákazníkům slevu či odměnu a zajistit si tak, že firmu dále doporučí.

„Kvalitní vztahy se zákazníky a digitalizované procesy jsou cesta, jak si udržet zájem zákazníků nejen při Black Friday, ale i po něm. Firmy jsou díky tomu schopny stavět na pevných základech loajálních zákazníků, kteří se budou v budoucnu vracet. A protože vybudování takového vztahu není něco, co se může stát během jednoho dne nebo víkendu, musejí na něm podniky pracovat dlouhodobě,“ uzavírá Zahra Jivá.

Více o Pipedrive

Pipedrive je přední nástroj pro řízení prodejů a první platforma, která je orientovaná na obchodní a marketingové specialisty. Těm pomáhá držet pracovní postup a soustředit se na aktivity, které jsou pro ně důležité. Startup byl založen v roce 2010 v Estonsku a pobočky má v Tallinnu, Tartu, Lisabonu, Londýně, New Yorku, Praze, Tampě/St. Petersburgu, Dublinu, Rize a Berlíně. Pipedrive ke svojí práci využívají obchodní týmy z více než 100 000 firem po celém světě. V České republice má tým 55 lidí, z toho 27 vývojářů a 17 lidí v produktové organizaci.

Strach z nadvlády umělé inteligence obchází spoustu profesí, obchodníky nevyjímaje. Na druhé straně stojí zákazník, kterého k smrti vyděsí nečekaný telefonát s voicebotem, který může znít jako ze záhrobí. Moderní technologie zvládnou mnohé, obchodníci si však stěží dokážou představit, že by digitální revoluce měla zcela nahradit lidský kontakt. „Ačkoli chatboti a umělá inteligence nadále dokazují, že jsou a budou součástí společnosti a využívány ve všech aspektech podnikání, není nad lidskou interakci. V souvislosti s oslavou Halloweenu jsme sepsali nejčastější obavy, které mohou trápit obchodníky v práci,“ říká Sean Evers VP of Sales v Pipedrive.

Dnešní zákazníci milují snadné a pohodlné nakupování. Ať už probíhá přes telefon, prostřednictvím chatbota, z pohodlí domova nebo na cestách. Přes veškerou digitalizaci, kterou moderní společnosti prochází, zůstává klíčové neztratit lidský kontakt se svými klienty a budovat dlouhodobý vztah, díky kterému se klienti budou ke společnosti vracet.

Mluvím s člověkem, nebo s robotem?

Takzvané “cold calls”, tedy obvolávání klientů bez společné historie, může nahnat strach, a to oběma stranám. Přitom je tato činnost stále nevyhnutelnou součástí prodeje. Ještě větší zmatek přináší moderní technologie, kdy zákazník ani neví, jestli mluví s člověkem, nebo s dobře vycvičenou AI. „Nenechte zákazníka tápat. Představte se mu a jasně formulujte, co mu chcete. Pokud se například prokliknul na váš web a zajímal se o některou ze služeb, přidejte i tento kontext. Předem si připravte seznam doplňujících otázek a možnosti řešení situací, které mohou nastat. Odměnou vám bude neodmyslitelný pocit hodnoty, legitimity a důvěry oproti komunikaci prostřednictvím digitálních kanálů,“ vysvětluje Sean Evers s tím, že odbavení běžné administrativy, organizace schůzek a odpovědi na základní otázky je práce právě pro chatboty a digitální nástroje.

Strach z odmítnutí? Daleko horší je propásnout příležitost

Spousta obchodníků bojuje se strachem z odmítnutí. Co když to nevyjde? Co když nebude mít zákazník zájem, zavěsí telefon, nebo e-mail skončí ve spamu? „Každý obchodník bojuje se strachem z toho, že mu jednání s potenciálním zákazníkem nevyjde. Naštěstí na to existuje snadná pomoc. V první řadě je to dostatek kvalifikovaných kontaktů (leadů), takže obchodník bude mít vždy prostor na analýzu toho, co dělá špatně a úpravu strategie. Druhou klíčovou činností je prioritizace. S tříděním kontaktů a výběrem těch nejnadějnějších pomůže kvalitní CRM,“ dodává Sean Evers.

Odmítnutí je tedy v životě obchodníka na denním pořádku. Navíc se ukazuje, že uživatelé CRM podle studie Pipedrive State of Sales and Marketing: Přehled ekonomiky 2022/23 většinou (86 %) dosahují pravidelně své prodejní kvóty.

Frustrace z digitální komunikace

Někteří spotřebitelé sice dávají přednost digitálnímu přístupu k prodeji, ale mnozí stále touží po osobním kontaktu, který jim poskytuje telefonický hovor. Podle zprávy společnosti McKinsey & Company Next in Personalization 2021 71 % spotřebitelů očekává, že společnosti budou poskytovat personalizované interakce. A 76 % je frustrováno, když se tak neděje. Aplikací hybridního přístupu k prodeji se B2B společnosti mohou přizpůsobit každému prodejnímu scénáři a poskytnout nejlepší formu komunikace a zákaznické podpory.

Obavy z nedostatečného růstu

Všichni manažeři obchodu a vedoucí pracovníci vidí, že se prostředí prodeje neustále mění a pouhé ignorování nové digitální vlny může vést k tomu, že se prodejní tým bude potýkat s problémy. Z dat společnosti Pipedrive však vyplývá, že většina (63 %) společností stále roste, ačkoliv ne tolik, jako v předchozím roce. Týká se to zejména menších společností, u nichž je patrná souvislost mezi velikostí firmy a úspěšností zaměstnanců.

„Komplexní strategie spojená s efektivním využitím digitálních technologií spolu s osobním přístupem přináší B2B firmám veškeré potřebné prostředky k úspěšnému obchodu. Pokud má obchodník v rámci jedné platformy propojené veškeré kanály, jako je e-mail, web nebo sociální sítě, může s daty dále pracovat. A tím i vydávat kvalifikovaná rozhodnutí a dosahovat lepších výsledků,“ uzavírá Sean Evers.

Více o Pipedrive

Pipedrive je přední nástroj pro řízení prodejů a první platforma, která je orientovaná na obchodní a marketingové specialisty. Těm pomáhá držet pracovní postup a soustředit se na aktivity, které jsou pro ně důležité. Startup byl založen v roce 2010 v Estonsku a pobočky má v Tallinnu, Tartu, Lisabonu, Londýně, New Yorku, Praze, Tampě/St. Petersburgu, Dublinu, Rize a Berlíně. Pipedrive ke svojí práci využívají obchodní týmy z více než 100 000 firem po celém světě. V České republice má tým 55 lidí, z toho 27 vývojářů a 17 lidí v produktové organizaci.

Estonský scaleup Pipedrive, který vyvinul CRM platformu pro marketingové a obchodní specialisty malých a středních firem, představuje nového asistenta prodeje s umělou inteligencí. Ta posílí funkci Sales Assistant, kterou využívá více než 60 % aktivních zákazníků a patří u nich mezi ty nejoblíbenější. Společnosti využívající službu Sales Assistant již teď uzavírají třikrát více prodejů ve srovnání s těmi, které ji nevyužívají. Funkce rozšířená o AI poskytuje obchodníkům predikce, s jakou pravděpodobností dojde k uzavření kontraktu, a nabídne doporučení pro další kroky. Tím zvýší šance na úspěšné uzavření obchodu, vyšší profitabilitu i výkonnost týmů.

„Naším cílem bylo aplikování umělé inteligence do stávajícího produktu tak, aby pomáhala řešit reálné potřeby obchodníků a plnit jejich prodejní cíle. Integrací AI do produktu Sales Assistant poskytujeme prodejním týmům cílené a daty podložené rady pro zvýšení jejich výkonnosti. Nyní budou mít malé firmy, které využívají Pipedrive, přístup k osobnímu virtuálnímu asistentovi, který jim pomocí nejnovějších AI technologií pomůže stanovit priority, zaměřit se na správné obchody a identifikovat potenciální slabá místa v prodejním procesu,“ říká Jakub Kadlubiec, Director of Engineering společnosti Pipedrive.

Prodejní asistent Pipedrive pomocí AI průběžně analyzuje aktivity uživatele a identifikuje jeho jedinečné prodejní vzorce a preference. Následně asistent poskytne praktická a realizovatelná doporučení, která může obchodník okamžitě implementovat a výrazně tak zvýšit svou úspěšnost v prodeji.

Mezi nové funkce Sales Assistant s integrovanou umělou inteligencí patří:

• Předpověď pravděpodobnosti úspěchu k uzavření obchodu a doporučení dalších strategických kroků

Prodejní asistent s umělou inteligencí analyzuje každou obchodní činnost. Na základě dat z minulých počinů firmy předpoví pravděpodobnost úspěšného uzavření obchodu. Též poskytne doporučení na strategické kroky, které zvýší šance pro budoucí obchodování.

• Doporučení nejperspektivnějších obchodů

AI asistent analyzuje všechny předchozí prodeje, které firma učinila, vyhodnotí byznysy, které mají pro podnik vysokou šanci na úspěch, a vygeneruje ty, od kterých je lepší upustit. Prodejcům umožní zaměřit úsilí především na prosperující byznysové oblasti, v nichž budou firmy benefitovat.

Více poznatků o prodeji díky AI

• Notifikace a informace o rychlosti obchodů

Sales Assistant pomáhá zrychlit vyjednávání obchodů pomocí push notifikací. Informuje obchodní zástupce o průběhu jejich obchodů a upozorňuje je, když překročí průměrnou dobu, kterou v minulosti strávili srovnatelnými obchody.

• Přehled o výkonnosti týmu

Identifikace slabých míst v byznysu je důležitý faktor pro úspěšný růst firmy. Sales Assistant poskytuje přehled o výkonnosti týmu i individuální profitabilitě. Manažeři snadněji identifikují oblasti provozu s nejvyšší mírou propadů či příčiny nevydařených obchodů, přičemž společně s tím získají hlubší porozumění o silných stránkách fungování firmy a o tom, jak na nich dále pracovat.

Kromě funkce Sales Assistant s umělou inteligencí Pipedrive oznámil také uvedení dvou dalších funkcí:

• Nová služba Sales Inbox se synchronizací více e-mailových účtů. Udržuje všechny e-maily na jednom místě, což znamená rychlejší reakce díky eliminaci nutnosti přepínání mezi platformami. Nová funkce označování umožňuje obchodníkům kategorizovat e-maily na základě jejich kritérií, filtrovat a identifikovat ty, které mají společné znaky, a zjednodušit proces vyhledávání a třídění e-mailů.
• Doporučení SmartApp s podporou umělé inteligence, která analyzuje podnikání zákazníků a doporučuje nejvhodnější aplikace z Pipedrive Marketplace pro pokrytí a automatizaci příjmů. 

Více o Pipedrive

Pipedrive je přední CRM nástroj pro řízení prodejů a první platforma, která je orientovaná na obchodní a marketingové specialisty. Těm pomáhá držet pracovní postup a soustředit se na aktivity, které jsou pro ně důležité. Startup byl založen v roce 2010 v Estonsku a pobočky má v Tallinnu, Tartu, Lisabonu, Londýně, New Yorku, Praze, Tampě/St. Petersburgu, Dublinu, Rize a Berlíně. Pipedrive ke svojí práci využívají obchodní týmy z více než 100 000 firem po celém světě.

Estonský scaleup Pipedrive, který vyvinul CRM platformu pro marketingové a obchodní specialisty malých a středních firem, má nového vedoucího vývoje – rozvoj hlavní části produktu, tedy CRM platformy samotné, bude řídit Predrag Jovanovic, který působil v Outreach či v Microsoftu, kde spolupracoval mimo jiné i s českými vývojáři. Zkušený programátor se zabývá vývojem softwarové infrastruktury, vedením týmů a vylepšováním procesů, v Pipedrive se stane ředitelem vývoje a výzkumu pro stěžejní produkt firmy. Rovněž pomůže se strategickým rozvojem a expanzí stávající platformy.

„Pipedrive zažívá další vzrušující etapu své cesty. Pokračujeme v globálním škálování a rozšiřujeme své schopnosti při vývoji softwaru, které nás připraví na budoucnost. Jsem nadšený, že mohu Predraga přivítat v našem týmu. Bude mít na starosti oddělení výzkumu a vývoje, které je zodpovědné za samotné jádro Pipedrive CRM, a jsem přesvědčen, že jeho schopnosti vést tým a zkušenosti s provozem vývoje softwaru budou nedílnou součástí růstu firmy,“ říká Agur Jõgi, CTO Pipedrive, jenž Predraga s nabídkou oslovil.

„Pipedrive sleduji dlouhodobě a baví mě přístup vývojářů k vývoji produktů. V Pipedrive je cítit neskutečná vášeň pro to, co každý dělá. Atmosféra, kdy jsou lidé naladěni na společný cíl a pracují na něm společně, i skvělá firemní kultura se doplňují s neuvěřitelným zápalem pro technologie. Spíš než na provádění revoluce se chci zaměřit na fungování firmy, procesy i samotný produkt. Snažit se zjistit, co funguje skvěle, pomáhat rozvíjet startupovou kulturu pomocí vyspělých procesů tam, kde se to hodí,“ dodává Predrag Jovanovic, vedoucí výzkumu a vývoje v Pipedrive.

Pandemický nápor uživatelů prověřil infrastrukturu Skypu a Teams

Odborné zkušenosti, které Predrag Jovanovic během své kariéry získal, pomůžou posunout služby Pipedrive na vyšší úroveň. Rovněž bude zodpovídat za týmy v Praze, Tallinnu, Tartu a Lisabonu. Zkušenosti s kritickým managementem si ozkoušel během pandemické doby v Microsoftu, kde působil dohromady přes sedm let. Tu dobu strávil řízením infrastruktury pro Microsoft Teams, která v covidovém období zaznamenala až sedminásobný nárůst objemu přenesených dat. V předchozích letech řídil infrastrukturu pro Skype Messaging, který používaly více než stovky milionů uživatelů, protékaly přes něj každou sekundu miliony zpráv a neustále rozšiřoval nabídku funkcí.

Před příchodem do České republiky získal Predrag bakalářský titul z informatiky na univerzitě v Makedonii. Největší zájem projevil o fyziku, biologii a informatiku, ve kterých se dodnes vzdělává a prohlubuje své vědomosti. Do Pipedrive přešel po dvouletém působení jako vedoucí vývoje v Outreach.

„Do Pipedrive přináším téměř dvacet let zkušeností s vývojem, spouštěním a provozem globálních produktů, které oslovují stovky milionů uživatelů po celém světě. Před nástupem do Pipedrive jsem dva roky pracoval ve společnosti Outreach, kde jsem vedl modernizaci, dekompozici ze staršího monolitu a vývoj základních funkcí CRM a správy obsahu. Strávil jsem také osm let ve společnosti Microsoft, kde jsem měl na starosti služby Skype Messaging a infrastrukturu pro Teams – tedy skutečně rozsáhlé distribuované služby. Za tu dobu mě posouvala především empatie k zákazníkům, schopnost vžít se do jejich situace a skutečně pochopit jejich potřeby, které se pak promítají do všech aspektů procesu vývoje softwaru. Jsem proto nadšený, že se mohu připojit k Pipedrive, která je lídrem na trhu z hlediska uživatelské přívětivosti,“ dodává Predrag Jovanovic.

Více o Pipedrive

Pipedrive je přední CRM nástroj pro řízení prodejů a první platforma, která je orientovaná na obchodní a marketingové specialisty. Těm pomáhá držet pracovní postup a soustředit se na aktivity, které jsou pro ně důležité. Startup byl založen v roce 2010 v Estonsku a pobočky má v Tallinnu, Tartu, Lisabonu, Londýně, New Yorku, Praze, Tampě/St. Petersburgu, Dublinu, Rize a Berlíně. Pipedrive ke svojí práci využívají obchodní týmy z více než 100 000 firem po celém světě.

Kvalitní podpora ze strany kolegů a managementu přináší zaměstnancům více optimismu a snazší dosažení stanovených cílů. Lidé, kterým se dostává adekvátní podpory od jejich nadřízeného, jsou o 18 % optimističtější ve vztahu k budoucnosti firmy, v níž pracují. Zároveň zaměstnanci, kterým se dostává péče a podpory ze strany managementu a kolegů, mají o 9 až 11 % větší šanci dosáhnout požadovaných prodejních kvót. Vyplývá to z průzkumu The State of Sales and Marketing estonského scaleupu Pipedrive, který vyvinul CRM platformu pro marketingové a obchodní specialisty malých a středních firem.

„Ukazuje se, že podpora ze strany kolegů a managementu pomáhá zaměstnancům překlenout i doby, kdy trhy obchází strach a nejistota. Průzkum tak potvrdil naši dlouhodobou zkušenost, že silná firemní kultura založená na péči o ostatní vede k lepším výsledkům, a to navzdory nepříznivým podmínkám. V neposlední řadě také platí, že klíčová je psychická odolnost jednotlivců, přičemž ředitelé firem a vyšší management čerpají pozitivní energii z víry ve vizi své společnosti,“ vysvětluje Veronika Danielová, produktová manažerka Pipedrive.

Zároveň se liší i oblasti, ve kterých zaměstnanci napříč zeměmi hledají oporu. Respondenti v USA (55 %) a Francii (54 %) se nejvíce spoléhali na rodinu, zatímco dotazovaní v Kanadě (52 %) a ve Španělsku (49 %) se opírají hlavně o vizi a poslání své společnosti. Kromě toho se respondenti v některých zemích obraceli na své kolegy a zákazníky. 

Investice jsou hnací silou pokroku

Průzkum zároveň ukazuje na přímou spojitost s kvalitou zázemí a náladou zaměstnanců – 80 % odborníků na prodej a marketing je optimistických, pokud jde o budoucnost. Povzbudivé je, že podniky jako celek vykazují pozitivní vývoj, přičemž v roce 2022 se v porovnání s předchozími lety zvýšil podíl investic do technologií, což se ukázalo jako velké pozitivum pro morálku a pozitivní myšlení zaměstnanců – ti, jejichž společnosti podporují inovace, mají o 18 % větší naději na růst společnosti a zároveň menší obavy z rostoucího pracovního zatížení. Naopak rozpočtové škrty a snižování počtu zaměstnanců zanechávají stopy na morálce zaměstnanců. Obavy o osobní a organizační budoucnost jsou zvýšené u zaměstnanců ve firmách, které sáhly na rozpočty, zaměstnanecké benefity nebo složení týmů.

Velikost společnosti se též prokázala jako ukazatel vlivu nejen na výkon firmy, ale i na spokojenost zaměstnanců. Podniky s méně než 11 zaměstnanci měly o 14 % menší pravděpodobnost dosáhnout svých ročních cílů. Oproti tomu pak větší podniky vykazují o 8 % větší šanci dosáhnout svých cílů. Výsledky průzkumu dále ukazují, že 41 % respondentů má obavy z nedosažení cílů, zatímco dalších 29 % tížila očekávání zvýšené pracovní zátěže. Nicméně 24 % dotazovaných uvedlo, že je žádné obavy nesužují. 

Metodika

V rámci průzkumu The State of Sales and Marketing: 2022/23 bylo dotazováno 983 odborníků na prodej a marketing, majitelů firem a prodejců. Vzorek zahrnuje osoby pracující pro začínající podniky, malé a střední firmy i velké podniky. Průzkum byl proveden v únoru 2023.

Celou studii The state of sales and marketing si můžete stáhnout zde. 

Více o Pipedrive

Pipedrive je přední nástroj pro řízení prodejů a první platforma, která je orientovaná na obchodní a marketingové specialisty. Těm pomáhá držet pracovní postup a soustředit se na aktivity, které jsou pro ně důležité. Startup byl založen v roce 2010 v Estonsku a pobočky má v Tallinnu, Tartu, Lisabonu, Londýně, New Yorku, Praze, Tampě/St. Petersburgu, Dublinu, Rize a Berlíně. Pipedrive ke svojí práci využívají obchodní týmy z více než 100 000 firem po celém světě.

Estonský scaleup Pipedrive, který vyvinul CRM platformu pro marketingové a obchodní specialisty malých a středních firem, představuje svůj rozšířený produktový plán na zbytek roku 2023. Nejnovější inovace Pipedrive, které se řídí aktuálními potřebami zákazníků, zahrnují výkonné automatizace pro zvýšení produktivity, pokročilou e-mailovou a vícekanálovou schránku pro lepší spolupráci mezi týmy a zavedení umělé inteligence pro generování relevantnějších kontaktů. Nové funkce přinesou obchodníkům zásadní úsporu času a vyšší šanci na úspěch díky doporučení nejvhodnějších kroků během prodejního procesu.

„Základem všeho, co ve společnosti Pipedrive děláme, jsou inovace poháněné potřebami zákazníků. Mezi ně patří více než 100 000 malých firem po celém světě. Obchodníci a další specialisté na prodej dnes hledají snadno použitelné a efektivní CRM, které jim umožní automatizovat každodenní úkoly, zlepšit týmovou spolupráci, zdokonalit umění prodeje vytvářením personalizovaných nákupních procesů a dodat vyšší přidanou hodnotu klientům. Prodej zůstává jádrem našeho produktu, proto pokračujeme v inovacích, integracích nástrojů umělé inteligence do naší platformy a ve zlepšování uživatelské zkušenosti a obchodního potenciálu našich zákazníků,“ říká Shaun Shirazian, CPO společnosti Pipedrive.

Umělá inteligence pod kapotou

Pipedrive využívá AI ve svých produktech již řadu let, přičemž se zaměřuje především na interní nástroje business intelligence, které zlepšují celkovou zákaznickou zkušenost. Před několika lety navíc Pipedrive spustil pilotní program s prodejním asistentem na bázi umělé inteligence, který upozorňuje obchodníky na optimální postup. Ještě letos má Pipedrive spustit Sales Assistant 2.0, vylepšenou verzi s pokročilými funkcemi, které zahrnují predikci úspěšných prodejů a návrh personalizovaných doporučení pro práci obchodníků. Nástroj bude využívat vlastní AI generativní model vyvinutý v Pipedrive. Důležité je, že veškerá data zákazníků zůstanou v zabezpečeném prostředí platformy Pipedrive, čímž zajistí ochranu osobních údajů.

Produktový plán zároveň zahrnuje širokou škálu vylepšení navržených tak, aby splňovala specifické potřeby zkušenějších zákazníků s většími týmy. Patří mezi ně pokročilé funkce řízení účtů a implementace automatického přiřazování potenciálních zákazníků jednotlivým pracovníkům. Hlavním cílem těchto aktualizací je poskytnout malým firmám větší flexibilitu a efektivitu, což jim umožní snáze řídit jejich rozšiřující se činnosti a optimalizovat složitější prodejní procesy.

Hlavní aktualizace produktů Pipedrive v druhé polovině roku 2023:

Řešení využívající AI ●     Funkce na bázi AI, která pomůže vyhledávat a třídit potenciální zákazníky a navázat kontakt s těmi, kteří mají největší potenciál k úspěšnému prodeji ●     Automatizace využívající zpracování přirozeného jazyka umožní zákazníkům vytvářet komplexní pracovní postupy s textovým vstupem uživatele ●     Sales Assistant 2.0 bude předpovídat pravděpodobnost úspěšných obchodů a nabízet doporučení, aby se uživatelé zaměřili na ty správné potenciální zákazníky ●     Znalostní báze díky AI přináší lokalizaci do ještě více jazyků, což obchodníkům poskytne možnost lépe porozumět svému CRM v preferovaném jazyce   Přizpůsobení CRM potřebám firmy ●     Přizpůsobitelný katalog produktů a služeb s flexibilnějšími možnostmi tvorby cen – např. produkty s daňovou exkluzivitou nebo slevy na fixní částky ●     Snazší správa oprávnění a viditelnosti pro jednotlivé uživatele ●     Řešení umožňující prodejním týmům rychleji získávat více obchodů a rozšiřovat portfolio potenciálních zákazníků ●     Pokročilá správa účtů a sdílení automatizací s ostatními uživateli a automatizace procesů na základě získaných dat, včetně možnosti načasování ●     Sdílení e-mailových účtů, vícekanálová schránka a pokročilé reporty ●     Vylepšený reporting založený na datech pro lepší rozhodování obchodníků

Více o Pipedrive

Pipedrive je přední nástroj pro řízení prodejů a první platforma, která je orientovaná na obchodní a marketingové specialisty. Těm pomáhá držet pracovní postup a soustředit se na aktivity, které jsou pro ně důležité. Startup byl založen v roce 2010 v Estonsku a pobočky má v Tallinnu, Tartu, Lisabonu, Londýně, New Yorku, Praze, Tampě/St. Petersburgu, Dublinu, Rize a Berlíně. Pipedrive ke svojí práci využívají obchodní týmy z více než 100 000 firem po celém světě.

Estonský scaleup Pipedrive, který vyvinul CRM platformu pro malé a střední firmy, oznamuje spuštění dvou nových pokročilých integrací se službami CloudTalk a JustCall, jež zefektivňují obchodní komunikaci a hovory. Integrace s řešeními pro volání a zasílání textových zpráv umožňují týmům bezproblémově uskutečňovat a přijímat hovory, spouštět automatické kampaně a automaticky zaznamenávat veškerá data o hovorech (aktivity, textové zprávy, záznamy hovorů a hlasové zprávy) v rámci aplikace Pipedrive. Integrace CloudTalk a JustCall tak pomáhají zvýšit efektivitu prodejního týmu, eliminovat manuální vytáčení, shromažďovat všechna data na jednom místě a zefektivnit prodejní komunikaci pro zajištění maximálního dopadu. Přestože digitální komunikační kanály jsou stále populárnější, telefonní hovory zůstávají důležitým nástrojem prodeje.

Dle globálního průzkumu kontaktních center Deloitte Digital 2023 vzrostlo využití hlasové a textové analýzy z 62 % v roce 2020 na současných 81 %. Podle poznatků společnosti McKinsey and Company, které odlišily špičkové prodejce od těch méně produktivních, byly ve 40 000 zkoumaných obchodech staromódní telefonáty lepší pro upoutání pozornosti lidí.

„Zpětná vazba od našich zákazníků ukazuje, že telefonní hovor je stále mocný nástroj pro uzavírání prodejů. Udržení tempa a následná správná aktivita ve správný čas hrají klíčovou roli v úspěchu prodejní strategie. Přesná znalost toho, kdy je nejlepší čas zavolat nebo poslat zprávu, umožňuje obchodním zástupcům vytvořit s klienty lidský kontakt, dát lidem pocit, že si jich váží a podporují je, a udržet skvělý zážitek z nákupu. Správa veškeré prodejní komunikace v rámci jedné platformy se může ukázat jako nedílná součást obchodního úspěchu založeného na datech,“ říká Shaun Shirazian, CPO společnosti Pipedrive. 

Nové pokročilé integrace zahrnují následující funkce:

• Funkce click-to-call odkudkoli v aplikaci Pipedrive
• Možnost přijímat nebo uskutečňovat hovory odkudkoli v aplikaci Pipedrive
• Okamžité zobrazení podrobností o volajícím, kdy se při příchozím hovoru zobrazí kontaktní údaje ze služby Pipedrive
• Použití aplikací na počítači nebo v mobilním zařízení
• Obohacení kontaktů o komentáře a nahrávky
• Odesílání a přijímání SMS z aplikace Pipedrive

CloudTalk je software nové generace pro obchodní volání pro týmy, které se řídí daty. Propojuje podniky, týmy a zákazníky v cloudu a využívá datovou inteligenci, umělou inteligenci a strojové učení k dokonalému přizpůsobení cesty k zákazníkovi na základě individuálních požadavků firmy. Integrace umožňuje týmům zákaznické podpory a prodeje automatizovat jejich pracovní postupy bez jakéhokoli kódování a manažerům poskytuje přístup k vestavěné analytice, která sleduje ukazatele výkonnosti v reálném čase a identifikuje nové příležitosti k růstu.

„Ve společnosti CloudTalk jsme silně orientovaní na zákazníky. Proto se zaměřujeme na to, abychom jim byli schopni poskytovat stejnou úroveň služeb i pro jejich zákazníky. Partnerství se společností Pipedrive je přirozenou kulminací naší mise, protože naše nástroje přinášejí největší hodnotu, když se spojí dohromady. Je tomu tak nejen díky zlepšení výkonnosti prodejních týmů, ale také díky zajištění kvalitních konverzací, které vedou k lepším vztahům,“ doplňuje Peter Bakos, CPO společnosti CloudTalk.

JustCall je softwarový nástroj, který může výrazně zvýšit produktivitu a efektivitu obchodních zástupců. Díky jeho nativnímu dialeru mohou týmy ušetřit stovky hodin měsíčně, které by jinak strávily manuálním vytáčením. JustCall automaticky přesměruje hovory z kontaktů Pipedrive na příslušného majitele kontaktu, čímž zajistí, že zákazníci budou hovořit se správným členem týmu. To zlepšuje dobu odezvy na volání a celkovou zákaznickou zkušenost.

„Skvělá partnerství jsou nejen dlouhá, ale také kvalitní. Formalizace našeho partnerství se společností Pipedrive je důkazem synergie, kterou jsme vytvořili díky našemu společnému závazku pomáhat statisícům klientů maximálně využít každý hovor, což se v konečném důsledku projevuje ve vyšších prodejích, spokojenějších zákaznících a silnějších výsledcích,“ uzavírá Gaurav Sharma, generální ředitel společnosti JustCall.

Více o Pipedrive

Pipedrive je přední nástroj pro řízení prodejů a první platforma, která je orientovaná na obchodní a marketingové specialisty. Těm pomáhá držet pracovní postup a soustředit se na aktivity, které jsou pro ně důležité. Startup byl založen v roce 2010 v Estonsku a pobočky má v Tallinnu, Tartu, Lisabonu, Londýně, New Yorku, Praze, Tampě/St. Petersburgu, Dublinu, Rize a Berlíně. Pipedrive ke svojí práci využívají obchodní týmy z více než 100 000 firem po celém světě.

Estonský scaleup Pipedrive, který vyvinul globální prodejní CRM platformu pro obchodní a marketingové specialisty, oznamuje svůj nový balíček služeb Power. Ten splňuje specifické potřeby škálujících firem a pomáhá jim lépe využít možností jejich CRM systému. Balíček Power řeší největší problémy malých a středních podniků a přináší týmům flexibilitu a možnost využívat nástroje pro řízení projektů, vylepšené automatizace a telefonickou podporu.

Malé a střední podniky tvoří naprostou většinu společností v České republice, což vypovídá o jejich zásadním významu pro národní ekonomiku. Podíl malých a středních podniků na celkovém počtu aktivních podnikatelských subjektů činil v roce 2019 dle Ministerstva průmyslu a obchodu ČR 99,8 %. Největší výzvou pro takové firmy je zvládání rychlého růstu, s nímž souvisí specifické nároky, například potřeba kvalitnější týmové spolupráce či efektivnější řízení týmů. Malé a střední podniky mají větší šanci dosáhnout úspěchu, pokud disponují nástroji a technologiemi, které se škálováním dopředu počítají.

Heidrun Luyt, globální marketingová ředitelka společnosti Pipedrive, zdůrazňuje zásadní roli škálovatelného softwaru pro rostoucí podniky: „Ve společnosti Pipedrive při vývoji produktů vždy upřednostňujeme potřeby a cíle svých zákazníků. Chápeme, že s tím, jak se podniky rozšiřují a expandují, jejich obchodní týmy vyžadují pokročilé funkce pro spolupráci, přizpůsobení, flexibilitu, zabezpečení a automatizaci. Abychom maximalizovali hodnotu Pipedrive pro zákazníky, je náš nový tarif Power určen speciálně pro škálující firmy. Poskytuje jim efektivní CRM nástroj pro zvýšení prodejů, který plně podporuje jejich růstové cíle.“

Nový tarif Power Best Value zahrnuje následující funkce:

• Plánování, sledování a doručování projektů – mapování složitých projektů přímo na platformě Pipedrive pomocí nového zobrazení firemní tabule Kanban. Lidé mohou vytvářet seznamy úkolů s podúkoly a snadno sledovat projekty pomocí štítků, vlastních polí a filtrů.
• Telefonická podpora a implementace CRM – uživatelé mohou využít osobní školení, které jim ukáže, jak implementovat Pipedrive do svých specifických procesů a systémů. Společnosti s tarifem Power si mohou vyžádat a naplánovat dodatečnou telefonickou podporu.
• Škálovatelná kontrola oprávnění a viditelnosti účtů – firmy si mohou usnadnit spolupráci díky pětkrát většímu počtu vlastních sad oprávnění, vlastních skupin viditelnosti a týmů.
• Vysoké limity využití, které jsou ideální pro stále vytíženější firmy a složité struktury týmů – jednotliví uživatelé mají k dispozici až 200 000 otevřených kontraktů, 500 vlastních položek, 250 reportů a 90 aktivních automatizací.

Kromě přidání pátého tarifu oznamuje Pipedrive vylepšení stávajícího tarifu Professional. Ten zahrnuje specifické funkce, personalizaci a přizpůsobení jednotlivých položek kontraktů. Změny přicházejí v rámci mise společnosti Pipedrive budovat pevnější vztahy se zákazníky a přidávat diferenciaci hodnot.

Pipedrive nabízí svým zákazníkům pět plánů zohledňujících jejich velikost, potřeby a složitost prodejních cyklů:

• Essential: Prodejní týmy, které se CRM teprve začínají pracovat
• Advanced: Malé prodejní týmy, které chtějí automatizovat
• Professional: Etablované prodejní týmy, které chtějí optimalizovat
• Power: Prodejní týmy napříč odděleními se složitějšími aktivitami
• Enterprise: Velké společnosti, které nechtějí žádná omezení

Více o Pipedrive

Pipedrive je přední nástroj pro řízení prodejů a první platforma, která je orientovaná na obchodní a marketingové specialisty. Těm pomáhá držet pracovní postup a soustředit se na aktivity, které jsou pro ně důležité. Startup byl založen v roce 2010 v Estonsku a pobočky má v Tallinu, Tartu, Lisabonu, Londýně, New Yorku, Praze, Tampě/St. Petersburgu, Dublinu, Rize a Berlíně. Pipedrive ke svojí práci využívají obchodní týmy z více než 100 000

Současný trh přináší malým firmám spoustu výzev, se kterými se musí potýkat. Perfektně zvládnutá digitalizace a interní procesy, marketing nebo obchod jsou často dělítkem mezi úspěchem a neúspěchem. Estonský scale-up Pipedrive proto spouští akci Týden malých podniků (Small business week), v rámci kterého dává firmám rady a doporučení, jak akcelerovat jejich byznys.

„Žijeme ve vysoce konkurenční době – menší společnosti, které dokážou rychle zavést digitální infrastrukturu umožňující efektivní práci v souladu s potřebami zákazníků, budou dlouhodobě profitovat. To ale zároveň znamená potřebu vyčlenit značné množství prostředků na strategické plánování těchto investic a jejich odpovídající realizaci. V Pipedrive se proto v rámci Týdne malých podniků snažíme takovým firmám pomoci vytěžit maximum ze získaných dat i zkušeností jejich zaměstnanců,“ říká Veronika Danielová, produktová manažerka Pipedrive.

Malé firmy by se zejména v těžkých časech měly soustředit na své zákazníky. Co nejlépe si na základě dat definovat cílovou skupinu a strategii, jak ji oslovit. Klíčové je potom průběžné měření úspěšnosti a hledání prostoru pro zlepšení. Z hlediska obchodníků to znamená zejména sledování počtu nových potenciálních zákazníků (leadů), poměr uzavřených kontraktů a dalších aktivit. S tím jim pomohou CRM nástroje, které umožní obchodníkům  tyto aktivity lépe spravovat, případně je sdílet napříč týmem.

Narušte status quo

Změny na trhu mají pro malé firmy jednu velkou výhodu – díky své flexibilitě mohou rychleji měnit obchodní strategii, upravovat produkty a zavádět inovace. „Zejména malé firmy by měly validovat svůj produkt prakticky neustále, sbírat data od zákazníků, monitorovat domácí i zahraničí trh a ze získaných závěrů se poučit. Díky tomu mohou přinést opravdu přelomový produkt a narušit tak dosavadní status quo,“ dodává Veronika Danielová.   

Pipedrive pomáhá malým firmám prostřednictvím svého CRM nástroje pochopit jejich zákazníky. Pro obchodníka je proto velmi důležité shromáždit co nejvíce dat z různých nástrojů a platforem, rozhovorů se zákazníky, průzkumů a anonymních formulářů zpětné vazby. A ty pak zohlednit v produktu, který odpovídá potřebám zákazníka. Otázky na způsob využívání produktu, jeho účel, chybějící funkce nebo denní rutiny by měly být pro obchodníky na denním pořádku.

Buďte vidět za všech okolností

Firma, která není vidět, je mrtvá. Report od společnosti Nielsen například uvádí, že většina značek neinvestuje do marketingu dostatek prostředků – což snižuje návratnost těchto investic v průměru o 50 %. Další snižování výdajů na marketing může vést pouze k dalšímu snižování ROI (návratnost investic) v době, kdy firmy potřebují maximalizovat zisky. Mezi marketingovými aktivitami by neměl chybět e-mailový marketing, spolupráce s mikroinfluencery nebo organické PR. Studie jako State of Sales and Marketing od Pipedrive se shodují, že zejména v době krize je důležité udržet si viditelnost pro svou cílovou skupinu.

„Především malé firmy nyní hledají prostor k úsporám a marketing bývá na ráně jako první. Spíš než na provádění plošných škrtů by se však měly soustředit na maximální efektivitu – tedy především mít data na jednom místě, dokázat je sdílet napříč firmou a hledat automatizovaná řešení, která jsou klíčem k optimalizaci marketingových a obchodních strategií. Díky tomu se mohou zaměřit na nákladově efektivnější organizaci činností, přehodnocení obchodního přístupu a budování smysluplných vztahů s klienty,“ dodává Veronika Danielová, produktová manažerka Pipedrive.

Budujte firemní kulturu a smysluplná partnerství

Složitá situace na trhu bývá zároveň i prověrkou vztahů uvnitř firmy i týmů. Je proto důležité starat se o motivaci a psychický stav zaměstnanců a vytvářet prostředí, které dokáže lidi podržet i v době nejtěžších zkoušek. Ačkoli si malé firmy zpravidla nemohou dovolit vlastní terapeuty či kouče, mohou hodně pomoci jenom tím, že se budou soustředit na budování firemní kultury, komunitní akce nebo prostě jenom dají svým lidem dostatek času na odpočinek.

Nakonec pokud vaše firma potřebuje rozvíjet produkt a zároveň nemá dost kapacit, může svou nabídku rozšířit partnerstvím s dalšími společnostmi: místo mapování celého hodnotového řetězce se tak mohou zaměřit na svou klíčovou odbornost. A zbytek nahradit produkty třetích stran, a to skrze API rozhraní. Malé společnosti si tak mohou pomáhat a vzájemně se lépe zviditelnit mimo svou zákaznickou bázi.

„V rámci akce Týden malých podniků dáváme firmám tipy, jak prosperovat i v této nelehké době. A to prostřednictvím webinářů, návodů a inspirativních videí. Chceme tak přinést inspirativní obsah, díky kterému mohou posunout svůj byznys zase o něco dál. Nejbližší nadcházející akcí je webinář, který proběhne 4. května. Za Pipedrive se jej zúčastní Janis Rozenblats (VP of product), Zahra Jiva (ředitelka globální prodejní strategie) a Tiffany Largie, zakladatelka několika společností a věrná uživatelka Pipedrive,“ uzavírá Veronika Danielová.

Více o Pipedrive

Pipedrive je přední nástroj pro řízení prodejů a první platforma, která je orientovaná na obchodní a marketingové specialisty. Těm pomáhá držet pracovní postup a soustředit se na aktivity, které jsou pro ně důležité. Startup byl založen v roce 2010 v Estonsku a pobočky má v Tallinnu, Tartu, Lisabonu, Londýně, New Yorku, Praze, Tampě/St. Petersburgu, Dublinu, Rize a Berlíně. Pipedrive ke svojí práci využívají obchodní týmy z více než 100 000 firem po celém světě.