Black Friday je za dveřmi a velké společnosti již zahájily masivní kampaně s cílem získat nové zákazníky. Malé firmy, které také zpravidla disponují menšími rozpočty, tak musejí chytře volit prostředky a technologie, aby mohly velkým hráčům konkurovat. Vše začíná u technologické automatizace. Podle průzkumu Pipedrive firmy využívající CRM mají o 15 % vyšší pravděpodobnost růstu tržeb. Díky dostupným údajům jsou firmy schopné efektivněji komunikovat a budovat tak vztahy se svými zákazníky. Ať jde o sociální sítě, oživení neaktivních kontaktů, či referenční program. Estonský scaleup Pipedrive proto přináší tipy pro marketingové a obchodní specialisty, jak uspět ve slevovém šílenství proti velkým hráčům.
„Malé a střední podniky mají v období, jako je například to předvánoční, značně nevýhodnou pozici. Nedisponují rozpočty na marketing tak jako velké společnosti či řetězce. Budování povědomí a proklientský přístup jsou tedy klíčové. Ruku v ruce s tím jde optimalizace a digitalizace procesů, které firmám v hektickém období usnadní fungování a zvýší výnosy,“ říká Zahra Jivá, global director of sales strategy v Pipedrive.
Identifikace prodejních procesů jako stěžejní bod
Při budování byznysu je nutná správná identifikace chování zákazníků a způsobů, jak je správně oslovit a zaujmout. Prodejní techniky firem se liší, značné podobnosti zůstávají. Zpravidla se jedná o kroky jako identifikace, kontaktování, budování vztahu, uzavření obchodu či poskytování poprodejní klientské péče. Důsledné mapování individuálních kroků a identifikace chyb pomůže zásadně ovlivnit budoucí výsledky firmy.
„Mnoho firem stále funguje na principu tabulek a sdílených dokumentů. Je to zajetá a snadno dostupná varianta. Pro detailní zmapování trhu a hbitou reakci na změny zákaznických potřeb to kolikrát není dostačující. Je tedy nutná skutečná digitalizace,“ doplňuje Jivá. Z reportu Pipedrive State of Sales and Marketing vyplývá, že v současné situaci téměř třetina firem (32 %) investuje více do technologií. Oproti tomu pouhých 5 % dotazovaných společností investuje méně.
Vztahy nad tvrdý marketing
Konkurenční cenová válka je každoročně ohromná a byznysy mezi sebou bojují o pozornost nakupujících. Cenová válka se ale nemusí jevit jako vhodná strategie pro všechny. Přidaná hodnota a vybudovaný vztah se zákazníky je způsob, jak malé a střední podniky mohou být více konkurenceschopné. Z dostupných dat z předchozích prodejů jsou firmy schopné určit vhodné produkty, optimální prodejní strategii i komunikační kanál šitý na míru konkrétním zákazníkům.
„Pokud zákazník v minulosti nad nákupem produktu váhal, Black Friday poskytuje výrazně vyšší možnosti uzavření prodeje. Pokud má zákazník již vybudovanou důvěru v značku či produkt, pak se šance na nákup ještě zvýší. Důvěru a vztah lze budovat mnoha komunikačními kanály. Zaměstnanci si ale musejí být jistí, že zvolí relevantní způsob komunikace a zákazníky neobtěžují,“ pokračuje Jivá.
Vhodná komunikace či referenční program
Prostředkem, jak zákazníky oslovit, je kromě sociálních sítí či webových stránek také oživení seznamu neaktivních odběratelů e-mailu. Personalizovaný obsah, se kterým se zákazník ztotožní, má mnohem větší šanci na úspěch. Efektivní cestou, jak znovu zaujmout neaktivní a potenciální spotřebitele, jsou také časově omezené slevy. Vytváří to pocit naléhavosti, který přesvědčí některé zákazníky, aby se o nákupu rozhodovali rychleji. Správně personalizovaným obsahem e-mailu se zvyšuje nejen návštěvnost webu, ale i objem prodeje.
Pozitivní ústní reference zvyšuje prodej a podle výzkumu společnosti Nielsen 88 % spotřebitelů důvěřuje osobnímu doporučení více než jakémukoli jinému kanálu. Variantou pro oslovení spokojených zákazníků je tedy nasadit fungující referenční program. Nabídnout věrným zákazníkům slevu či odměnu a zajistit si tak, že firmu dále doporučí.
„Kvalitní vztahy se zákazníky a digitalizované procesy jsou cesta, jak si udržet zájem zákazníků nejen při Black Friday, ale i po něm. Firmy jsou díky tomu schopny stavět na pevných základech loajálních zákazníků, kteří se budou v budoucnu vracet. A protože vybudování takového vztahu není něco, co se může stát během jednoho dne nebo víkendu, musejí na něm podniky pracovat dlouhodobě,“ uzavírá Zahra Jivá.
Více o Pipedrive
Pipedrive je přední nástroj pro řízení prodejů a první platforma, která je orientovaná na obchodní a marketingové specialisty. Těm pomáhá držet pracovní postup a soustředit se na aktivity, které jsou pro ně důležité. Startup byl založen v roce 2010 v Estonsku a pobočky má v Tallinnu, Tartu, Lisabonu, Londýně, New Yorku, Praze, Tampě/St. Petersburgu, Dublinu, Rize a Berlíně. Pipedrive ke svojí práci využívají obchodní týmy z více než 100 000 firem po celém světě. V České republice má tým 55 lidí, z toho 27 vývojářů a 17 lidí v produktové organizaci.
